Exercício de negociação a distância une FEA à Penn State University

 

Por Cacilda Luna

 

Um grupo de alunos da USP — entre eles três da FEA, um da ECA e outro da FFLCH — participou em dezembro passado de um jogo de negociação intercultural por videoconferência tendo como adversários estudantes da Pennsylvania State University – Berks (EUA). Coordenado pela professora Tania Casado, do departamento de Administração da FEA, que ministra a disciplina Comportamento Organizacional, da qual o projeto faz parte, o exercício é uma forma de desenvolver nos alunos a prática da negociação, além de estudar diferenças culturais, comportamento e ações de gestão. O encontro é realizado geralmente duas vezes por ano.

 

A atividade é resultado de uma parceria celebrada entre a professora Tania Casado (foto) e sua colega de pesquisa Malika Richards, da Penn State Berks. A oportunidade surgiu quando Malika, professora de Administração, conheceu Tania numa conferência internacional. Ambas integram um seleto grupo de pesquisadores de 56 países, o University Fellows International Research Consortium (UFIRC), que estuda diferenças culturais, comportamento, cultura organizacional, ações de gestão e responsabilidade socioambiental.

 

Na última edição do jogo, defenderam a USP os alunos Matheus Martins Decco, Pâmela Caroline Moreira e Marcos Poppes (FEA), Saanjh Su Kamar (ECA) e Helena Santos da Rosa (FFLCH).  Já pela Penn State, participaram Ian Pakso, Richard Aaron Smith, Megan Jardine, Matt Steckel e Mitch Zook.

 

Uma hora antes do início do debate realizado por meio de videoconferência, os participantes recebem o desafio e discutem as estratégias para a negociação. Segundo Tania Casado, trata-se de um exercício em que um dos lados precisa vender uma mercadoria e o outro, comprar. Ao final do exercício, eles revelam para o outro lado suas metas e pontos fracos. Segundo a docente norte-americana Malika Richards, uma das principais lições aprendidas nesses anos de parceria foi a diferença na forma como os dois grupos lidam com o tempo do desafio. 

 

Tania Casado disse que os alunos americanos fizeram um “paper” sobre sua percepção do modo de negociação do grupo brasileiro. Ian Pasko, um dos estudantes americanos, disse que a experiência forneceu informações valiosas sobre as práticas de negociação internacional. "Eles estavam muito relutantes em fazer concessões", disse Pasko sobre seus colegas brasileiros. "Foi só quando começamos a ameaçar a possibilidade de ir embora que a equipe brasileira começou a fazer algumas concessões".

 

Richard Aaron Smith, outro aluno do curso de Negociações Comerciais da Penn State Berks, comentou sobre a experiência dizendo: "Isso me proporcionou uma oportunidade única, e ver as diferenças culturais na maneira como negociam foi muito educativo".

 

 

Data do Conteúdo: 
segunda-feira, 13 Janeiro, 2020

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